Oggi ottavo appuntamento con “uomini che fanno imprese”. Con noi Vincenzo Romanelli, Manager di eccezione. Ci parlerà di come è diventato Responsabile Vendite Estero dell’Azienda ARAN Cucine, come fa a gestire clienti così diversi tra loro, su cosa è importante focalizzarsi, come affrontare le Sfide oltre confine, quali prospettive ha il made in Italy per il futuro, e tanto altro… Scoprirai in particolare cosa vuol dire per lui Preparazione, Tenacia e Territorialità..

Come succede sempre, in questa rubrica, diamo consigli utili grazie ad imprenditori (Manager in questo caso) a chi ci legge e ascolta. Quindi attenzione perché i consigli che darà oggi Vincenzo sono di inestimabile valore dal punto di vista dell’Organizzazione e delle Pubbliche Relazioni.

In più ci tengo a precisare che queste interviste non servono per far emergere, incensare o adulare il personaggio di turno ma esclusivamente per dar loro la possibilità di essere utili. Ci offrono spunti pratici e pensieri interessanti per dar forma ad un futuro migliore, per chi sa e vuole approfittarne, attraverso questa memoria scritta.

Niente è più interessante del modello mentale, dei pensieri, dei presupposti, delle credenze, della visione di persone che ce l’hanno fatta, di imprenditori innovativi, di liberi professionisti all’avanguardia che si raccontano con il loro personale modo di esprimersi, con il loro singolare linguaggio.

Perché, alla fine, l’elemento indispensabile è sempre lo stesso: le Persone.
E nessuno dovrebbe mai fare l’errore di preferire un oggetto ad una bella conversazione…

Per tutto questo ringrazio Luca Maggitti, perché senza di lui tutto questo non si sarebbe realizzato.

Ognuno come può…
Abbi Gioia!

Giannicola De Antoniis
Business Coach

PS - Alla fine, trovi il link per vedere il video integrale dell’intervista e in più puoi scaricare due report in omaggio che ti aiuteranno nel tuo Business


D - Ciao Vincenzo, parlaci un po’ di cosa ti occupi.
R - Lavoro in ARAN Cucine e sono responsabile delle vendite per i mercati esteri

D - Mi raccontavi che hai studiato alla facoltà di Lingue Orientali a Napoli, quindi la domanda sorge spontanea: come ci sei arrivato a diventare responsabile commerciale dell’Aran Cucine?
R - La vita a volte prende direzioni non previste. In realtà ho studiato lingue e civiltà orientali a Napoli e finiti gli studi, sinceramente, tutto credevo tranne che a fare quello che poi ho fatto però se ci pensiamo bene un profilo come il mio, che aveva fatto degli studi umanistici e attratto da culture diverse, si sposa molto bene con la mia professione.
Ho trovato questa sfida che mi fu proposta dai titolare dell'azienda e all'inizio fui un po' interdetto ma alla fine mi dissi: “perché no, In fondo non ho studiato confini lontani e diversi anche per questo?” e mi sono messo in gioco. Ovviamente ho dovuto intraprendere percorsi che erano completamente sconosciuti per me, però quasi 25 anni dopo ti posso dire che è andata bene così. Non è scritto in nessun manuale che un responsabile vendite debba fare studi di economia e management. Cose che poi ho fatto, in un percorso che non termina mai per cercare sempre di migliorarsi, però in realtà gli studi che ho fatto mi sono stati molto utili perché comunque devi approcciare delle culture diverse e soprattutto ti dirigi verso mercati esteri.

D - Proprio per queste ragioni che mi stai dicendo come ci si approccia in un mercato estero e quali sono state le difficoltà iniziali che hai avuto tu e che ha avuto la tua azienda nel momento in cui siete sbarcati su quei lidi?
R - I consigli che posso dare sono ovviamente personali perché non esiste una ricetta unica ed univoca, poi ognuno sviluppa le cose come meglio crede. Le difficoltà nel momento in cui ci si approccia con mercati esteri sono tante ed è anche abbastanza difficile elencarle, perché io parlo in questo momento col senno del poi ma se ripenso agli esordi sono stati davvero duri. Tutti dicono: “io voglio vendere all’estero”. È una bella frase! Quando cominci un’attività sono molte le cose che non sai e devi essere preparato e imparare a muoverti. Normalmente uno agli inizi si rivolge un po' a 360° a tutte le opportunità che si riescono a cogliere poi però quando si comincia ad essere più strutturati e maturi bisogna fare delle selezioni e quindi devi identificare solo quei mercati Target nei quali tu pensi di poterti giocare le tue buone carte. Quindi diciamo che all’inizio, quando ho cominciato ovviamente non c'era la tecnologia di adesso quindi il mondo era più chiuso, ricordo pagine e pagine di fax che facevamo per inviare i documenti ogni volta che si caricava della merce. Oggi tutto questo ovviamente non c'è più per fortuna, anche se a volte ne sentiamo la nostalgia però diciamo che oggi ci sono molti più strumenti di prima per poter conoscere delle realtà verso le quali uno vuole dirigersi, vuole approcciarci.

D - Sul sito dell'ARAN le prime due cose che mi sono veramente piaciute, leggendo il sito, sono:
1) “sin dagli esordi l’attitudine è stata globale pur mantenendo la produzione nella zona industriale di Atri, in Abruzzo” - quindi già questo mi sembra un Valore fondamentale: quello della territorialità. Un altro è: 2) “progettare una cucina è per noi non solo costruire un mobile bensì creare uno spazio per vivere in famiglia e con i propri amici emozione uniche” - altro Valore meraviglioso.
A questo punto, dopo aver letto questi che sono i concetti ufficiali dichiarati dall'azienda, volevo chiedere invece a te: quali sono altri Valori importanti per far sì che un'azienda ottenga risultati di alto livello sui mercati esteri?
R - Si apre un mondo qui! Io parto da questo presupposto, noi viviamo in Paese bellissimo, in un Paese che tantissimi ci invidiano e molto spesso non ce ne rendiamo nemmeno conto perché diamo tante cose per scontate. Però uno dei nostri punti di forza indubbiamente è la nostra storia e nel mio settore è il Design che ha fatto sì che l’Italia ed il made in Italy venissero apprezzati in tutto il mondo. La gente ci guarda sempre e comunque con invidia. Questo concetto del made in Italy, in ARAN, lo abbiamo sempre difeso a denti stretti come uno dei valori aggiunti più importanti che abbiamo e non ci siamo limitati al made in Italy ma spesso quando si inizia una conversazione ci spingiamo oltre e addirittura diciamo “made in Abruzzo”. Cerchiamo in tutti modi di far conoscere la nostra realtà territoriale e facciamo capire ai nostri interlocutori che siamo molto radicati nel nostro territorio perché questo suona come musica alle orecchie di un cliente estero che magari conosce l'Italia, la ama, ama la cultura, la storia, la gastronomia e cerchiamo in tutti i modi di sviluppare anche di inculcare ai nostri clienti anche i nostri modi di vivere e qui mi aggancio anche al punto che ha colpito la tua attenzione cioè di dire che siamo ambasciatori anche di uno stile italiano, di un nostro modo di vivere e cerchiamo di portarlo nelle case delle famiglie di tutto il mondo.

D - Scusa se ti interrompo ma mi raccontavi lo stupore di alcuni clienti che avevano saputo dalla tua voce, mentre eravate a cena, che tua moglie faceva la pizza in casa… Che a loro sembrava qualcosa incredibile!
R - Questo è uno degli aspetti che ci piace offrire, ed è un aspetto molto piacevole anche se alla lunga diventa pesante. Però in realtà passiamo molto tempo a tavola con i clienti per far capire questo nostro modo di fare intendere la vita e ovviamente la enogastronomia svolge un ruolo importante. Poi producendo cucine il cibo ha una parte importante nel nostro mondo. L’aspetto della territorialità, mi riferisco soprattutto a questo, è un aspetto molto importante e cerchiamo di spingere molto. Sinceramente lo vedo bene in qualsiasi altro settore non solo quello dei mobili è chiaro se io dovessi rivolgermi ad un mercato estero indipendentemente da quello che faccio ci tengo anche a far capire chi sono, quali sono i valori, qual è la mia storia e quindi puoi spaziare parlando di Abruzzo di tutte le belle realtà che abbiamo. Chiaramente in senso più ampio i nostri cataloghi sono anche infarciti di opere tipo quelle di Botticelli, di Michelangelo, etc… e chiaramente siamo fieri di questo e ci teniamo a farlo passare, soprattutto oggi - più che di qualche decennio fa - in quanto prima non c'erano attori che sono intervenuti e si sono ormai affermati nel mondo del mobile; mi riferisco ovviamente alla concorrenza asiatica che è aggressiva, forte e competitiva e noi dobbiamo ovviamente fare affidamento sui nostri valori, sulla nostra storia per far capire che il nostro prodotto è fatto a regola d’arte.

D - Ovviamente, come dicevamo agli inizi ci sono state delle difficoltà, quindi hai dovuto imparare cose nuove, hai dovuto affrontare mercati nuovi quindi è normale che comunque l'imprevisto, l’errore, anche in buona fede c'è. A questo punto ti faccio la domanda fatidica: qual è un grosso errore che ti ricordi ma che allo stesso tempo ti ha insegnato tanto?
R - Di errori purtroppo o per fortuna ce ne sono tanti comunque poi impari e cerchi sempre di correggerli però mi ricordo sempre agli esordi, I primi tempi che ero entrato in azienda, decidemmo di partecipare ad una fiera in Arabia Saudita. Parliamo di fine anni novanta. Partecipammo a questa fiera insieme ad altri operatori del settore. Ci presentammo con uno stand anche abbastanza grande che non era nemmeno necessario - poi nel corso degli anni impari anche a gestire le risorse e gli spazi che servono - perché ci tenevamo a far vedere che noi sapevamo fare i nostri mobili. L’errore fu che andammo lì senza avere alcun cliente! In realtà ci andammo per trovarli e quindi tutta quella roba poi doveva essere smaltita, cioè venduta e il mercato in realtà non era ancora pronto per recepire il nostro prodotto o forse non lo eravamo noi, potrebbe anche essere questa la chiave di lettura, fatto sta che da quella volta, dove ovviamente facemmo un buco nell'acqua, non riuscimmo a trovare un cliente. Ironia della sorte oggi è un paese in cui siamo abbastanza forti, vendiamo regolarmente. Insomma oggi non farei mai una scelta senza averla prima ponderata bene. Quindi prima di rivolgersi ai mercati esteri bisogna avere se non ben chiari tutti i dati, almeno studiare dove andare e a chi rivolgersi, cioè in un paese che pensi sia pronto a recepire quello che fai e a presentarti in una forma giusta. Quando devi investire devi farlo a ragion veduta. Per diversi anni non siamo riusciti a metterci delle radici in quel mercato, cosa che abbiamo fatto poi successivamente.

D - Vincenzo dicevi all'inizio che avete avuto delle difficoltà, nel caso specifico con questa iniziativa che fallì in Arabia Saudita, ma quindi qual è il consiglio che puoi dare ad un giovane manager che si occupa di estero e che vuole mantenere o rafforzare i rapporti tra l'azienda ed il cliente. Cioè quali sono i consigli che vuoi e puoi dare?
R - Innanzitutto c'è bisogno di preparazione quindi indipendentemente dagli studi che hai fatto devi essere preparato: che uno abbia una formazione tecnica, tecnico commerciale, umanistica, etc… non importa perché in ogni caso per essere un bravo Manager all'estero devi saperle fare tutte queste cose quindi diciamo che questo discorso della preparazione è il primo punto che diamo per scontato, anche se tante volte non lo è. Così come diamo per scontato la conoscenza delle lingue, altrimenti non puoi interloquire e quindi sei tagliato fuori proprio da subito. Ma quello che io consiglio maggiormente è sicuramente la tenacia. Questa è una delle caratteristiche che penso serva di più per un Manager che si rivolge all’estero, soprattutto all'inizio quando ancora non conosce bene quali siano i mercati.
Essere tenaci è utile perché agli inizi si tende spesso a scoraggiarsi e invece è proprio lì che bisogna tirar fuori gli artigli ed essere costanti. Dire “questa volta è andata male ma riprovo la prossima fino a quando non si riesce a centrare l’obiettivo”. Ho visto tante figure che si sono perse nel corso degli anni. Forse perché non avevano la curiosità di provare, di confrontarsi con le culture diverse. Qui bisogna cercare di non esagerare nel discorso made in Italy, nel senso che bisogna sempre avere un atteggiamento umile nei confronti della realtà che si approccia. Se tu dici semplicemente “si fa così perché è così” ovviamente non funziona e purtroppo diciamo che è un errore che comunemente viene commesso. Ci sono anche aziende affermate, importanti che tendono un pochino ad essere, non vorrei dire presuntuose, però la strada è quella. Quindi è un errore strategico che bisogna assolutamente non fare perché l'empatia con il tuo interlocutore è fondamentale: fargli capire che tu oltre ad avere la tua esperienza sei per lui anche una risorsa, un consulente, gli puoi dare dei consigli, lo puoi arricchire.

D - Quello che dici è bellissimo perché tu, prima, mi hai parlato di quanto ci tieni, di quanto ci tiene la tua azienda alla territorialità, a far conoscere il made in Italy e l’Abruzzo ma adesso mi stai dicendo che ci vuole rispetto. È meraviglioso perché quello che sostieni non è il contrapporre di un’idea ad un'altra ma è integrarle. Cioè noi abbiamo queste bellissime cose da offrire ma con il massimo rispetto perché anche loro hanno cose bellissime.
R - Sì è proprio così. Tant’è vero che nel confronto con tanti mercati abbiamo anche modificato un pochino il nostro approccio… ma anche il prodotto. Se tu ti rendi conto che in un determinato Paese c'è una storia, un modo di fare, c‘è una cultura nei confronti - in questo caso - della cucina, io posso cercare di riproporre la mia e fortunatamente in molti casi riusciamo anche ad affermarci perché noi in Italia abbiamo la nostra storia (quindi soprattutto parlo di design, del modo di intendere la cucina) però ci sono dei Paesi in cui abbiamo modificato delle cose per cercare di romperli i muri piuttosto che costruirli e quindi immedesimarsi un pochino nella cultura verso la quale ti apri è fondamentale per fare l'estero.

D - Quali sono le condizioni dal 2019 in avanti per lavorare con l’estero?
Ovviamente dal tuo punto di vista e quali consigli offri per chi ci legge.
R - Io penso che tutti quanti ci siamo resi conto che sono 10 anni e oltre che viviamo momenti molto difficili. Quando questa storia iniziò noi la toccammo subito con mano perché partì dagli Stati Uniti e noi eravamo abbastanza impegnati in quel mercato ed in particolare la zona di Miami, in Florida, dove cominciò un po' il disastro immobiliare che poi portò alle crisi successive. Ora posso dire che le cose stanno andando meglio e mi auguro che possiamo guardare oltre il 2019 con un pochino più di ottimismo perché tante economie oggi sono abbastanza floride, parlo dei Paesi più importanti. Noi continuiamo un pochino ancora ad avere delle difficoltà però sono sicuro che ne verremo fuori perché Il peggio è sicuramente passato e quindi direi che possiamo guardare veramente con un minimo di ottimismo agli anni che arriveranno. Ovviamente se le situazioni politiche in generale rimangono favorevoli perché tra una scelta di Paesi dobbiamo sempre tenere d’occhio l’economia, l'evoluzione della politica interna, ai dati, etc… Ci sono degli stati in cui la politica ha un penso notevolmente superiore a quello che può essere in Europa. Qui da noi, indipendentemente da chi governa, l’economia in qualche modo va avanti a prescindere da chi c’è. Ci sono dei paesi in cui l'economia si ferma se la politica cambia, se chi guida determinati nazioni si alza la mattina e cambia direzione, sono guai. Ecco un altro aspetto che mi sento di sottolineare è quello di essere sempre al corrente dei fatti che succedono in tutto il mondo e cercare di capire un pochino dove cambiano e come cambiano. Ricordo per esempio in Russia, anni fa cambiarono le politiche doganali, dall'oggi al domani e queste hanno fatto sì che il mercato si fermasse nel giro di pochissimo tempo, quindi anche questo ha un peso nella scelta dei mercati. A volte fa gola il Paese dove l’economia cresce a ritmi vertiginosi ma ovviamente è anche più difficile, insomma c'è molta più concorrenza.

D - Sempre dal sito dell'ARAN leggo: “la visione aziendale è sognare che la cucina ARAN porti momenti di felicità”, e già potrei fermarmi, “in tutte le case del mondo”. Ovviamente voi offrite prodotti per la casa. Poi continua: “…regalando esperienze di convivialità in un ambiente vicino ai propri bisogni è anche più bello”. Va benissimo! Ma mi raccontasti un’esperienza che hai ideato per creare un rapporto forte, un legame profondo con i clienti in tutto il mondo. ce la vuoi raccontare?
E QUESTA È UNA PERLA!
R - Penso che tu ti riferisca proprio al cammino di Santiago. Innanzitutto devo dare a Cesare quel che è di Cesare perché l'idea è stata del titolare dell’azienda, Renzo Rastelli. Lui aveva questo sogno di fare il cammino di Santiago, lo propose e l’idea ci piacque da subito perché era un'esperienza unica. Abbiamo lanciato questa iniziativa in una fiera importante ed è piaciuta molto a noi che l’abbiamo organizzata ma soprattutto a chi ha avuto l'ardire di partecipare perché chiaramente fare una cosa del genere significa stare in gruppo, camminare ogni giorno per molti chilometri, fare uno sforzo fisico notevole ma abbiamo avuto delle adesioni incredibili: eravamo un gruppo di una settantina di persone da tutto il mondo e di ogni religione. Noi avevamo specificato che il cammino di Santiago non si fa solo per motivi religiosi ma anche per amore della natura, per sentirsi bene, etc… perché ognuno poi trova quello che vuole tanto è vero che hanno aderito, come dicevo prima, persone di ogni religione provenienti dalla Cina, da Taiwan, dalla Russia, dal Sudafrica, dal centro America, etc… Veramente eravamo un gruppo poliglotta ed eterogeneo che aveva però in comune questo obiettivo di arrivare a Santiago ed abbiamo camminato per otto giorni facendo circa 230 km con tutto quello che ne consegue. Abbiamo passato 24 ore di giorno camminando, passando le serate in allegria. È stato un momento di aggregazione molto forte che ha creato un rapporto che va aldilà del Business perché è vero che con i clienti si fanno affari però una delle nostre regole è quella di cercare di farlo in armonia, in maniera sempre corretta, avendo dei valori etici importanti che stanno alla base di un rapporto di lunga durata. Le nostre sono vendite, per ritornare al tecnico, abbastanza complicate, cioè sono processi che si costruiscono un mattoncino dopo l’altro. Non è che un cliente lo contatti e decide di fare l'investimento importante con le cucine al primo colpo, no! Questo è un processo che va pianificato, va studiato e analizzato e quindi bisogna poi essere bravi a saperlo mantenere. Bisogna far vedere al cliente anche una faccia diversa, un volto - come dire - quotidiano, fatto anche di sforzi. In questo il cammino di Santiago è stata un’esperienza di vita impagabile che, indipendentemente dal Business, io consiglio di fare perché è veramente un'avventura importante, forte, che ti dà tanto. Riuscire a portarlo a termine diventa una sfida e la cosa bella è stata che nessuno ha mai mollato e lì si è creato uno spirito di corpo veramente incredibile e questo ci ha portato a sentirci in molte circostanze durante l’anno, tutti quanti, per scambiarci opinioni. Fare il cammino di Santiago non è fare una vacanza! Durante il cammino non incontri hotel di lusso ma bisogna arrangiarsi, dunque ognuno col proprio zaino. Bisogna fare uno sforzo organizzativo notevole e poi cercare di mettere un po' a proprio agio tutti però ti scordi l'hotel a cinque stelle! Queste sono tutte persone che vivono con standard molto altoi e il bello è anche stato il fatto che nessuno si è lamentato di nulla. C’è stato un cameratismo tra noi incredibile e ne è valsa veramente la pena. Quindi, pensateci!

D - Io ti ringrazio per tutti i consigli che stai dando e per la tua disponibilità. Ti voglio chiedere, per chiudere, quali sono i consigli - se vuoi puoi anche ripetere quelli hai già detto - qual è la lista conclusiva, l’elenco dei consigli che ti senti di dare a chi, nella tua posiziona, gestisce un Business così importante all’estero.
R - Posso dire questo: che un Manager che segue mercati esteri spesso è un pochino come un one man show. Se tu vai in un Paese estero a trovare un cliente - facciamo l'esempio di un cliente che già esiste - mentre in Italia poi usufruire di una struttura che ti aiuta, hai l'architetto che ti spiega il prodotto, il tecnico che ti fa vedere quel disegno, l'ufficio commerciale che si prende cura della relazione quotidiana con il cliente, etc… all'estero devi saper fare un po' tutto perché non hai questo supporto. Quindi ci vuole tanta preparazione e per fare questo bisogna applicarsi ed avere anche una grande disponibilità per apprendere ed imparare, calarsi in ogni situazione del prodotto che uno vende. Un bravo Manager deve sapere anche come si monta una cucina perché se tu vai a trovare un cliente e ti chiede una cosa del genere non puoi dire: “le faccio sapere…”
Quindi bisogna essere disponibili ad imparare, ci vuole umiltà, bisogna mettersi in gioco continuamente. È stimolante confrontarsi con molte culture e arricchisce molto però bisogna portare a casa dei risultati e per farlo bisogna conoscere bene le dinamiche del settore per poter dare un valore aggiunto e non presentarsi semplicemente come uno che vuole vendere qualcosa. Oggi la figura del venditore “brillante e occasionale”, perlomeno in questi ambiti, è tramontata quindi ci vuole l’applicazione, la preparazione, bisogna studiare, perfezionarsi continuamente, cercare di far tesoro di ogni esperienza sia negativa che positiva. Per il resto ritorniamo all’entusiasmo, perché se un ragazzo giovane che si appresta ad iniziare una carriera come export manager, deve avere molto entusiasmo. Quando si viaggia, un aspetto del lavoro che non si può assolutamente negare è la bellezza del girare il mondo però è anche dura, bisogna fare i conti con i fusi orari, i ritmi di lavoro pesanti, si lavora il sabato, la domenica, ci si sposta in orari difficili, bisogna essere efficienti appena si tocca terra indipendentemente dal fuso e anche anche sopportate sforzi fisici e bisogna allenare il corpo a farlo. Però, detto questo, poi diventi via via anche una risorsa per il tuo cliente che ti vede un po' come un punto di riferimento sul quale poter contare in caso di inevitabili problemi che si creano durante un percorso che dura anni. Noi abbiamo tanti clienti e ci piace tantissimo fare delle targhe ricordo per quelli che lavorano con noi da più di vent'anni quindi poter contare su una fedeltà del genere è un traguardo veramente importante.

D - Anche perché uno dei KPI più importante è il LifeTimeValue del cliente quindi se tu dici che per vent'anni il cliente resta con voi, questo è un grosso successo! No?
R - Questo è vero, è verissimo e ci dà anche una grande responsabilità perché rappresentando anche il nostro Paese bisogna comportarsi sempre in maniera seria in quanto ogni danno che si fa al made in Italy è un danno che facciamo a noi stessi, al nostro sistema, e quindi in ARAN siamo veramente intransigenti, molto rigorosi e la serietà è al primo posto.

D - Va bene Vincenzo io ti ringrazio per la disponibilità e per i saggi consigli che mi hai e che hai dato a chi ha il piacere e la voglia di leggerci.

Un saluto a tutti.
Abbiate Gioia!
Giannicola

www.giannicoladeantoniis.com
Il video completo dell’intervista lo trovi su
https://www.singolarmente.net/rosetocom-vincenzo-romanelli/

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