In questa diciannovesima intervista ho incontrato Gianfranco Candelori, Agente Generale assicurativo, da 28 anni in questo settore. Ci svelerà cosa significa Business per lui, perché ha iniziato, quale differenza c’è tra vendere e acquisire la fiducia del cliente, cosa fare quando la concorrenza è sempre più pressante, quanto è importante la capacità di ascolto, confesserà un grande errore fatto per... amore! Ci dirà quali sono le Credenze alla base del suo Successo, ci offrirà consigli per piccoli cambiamenti, quali Valori sono fondamentali per avviare un'Attività di Business, dove andrà a finire il suo settore con un finale sorprendente, a gonfie vele…

Come succede sempre, in questa rubrica, condividiamo suggerimenti utili grazie ad imprenditori, Liberi Professionisti e Manager che contribuiscono con le loro esperienze. I consigli che darà oggi il nostro ospite sono di inestimabile valore dal punto di vista della vita professionale.

In più ci tengo a precisare che queste interviste non servono per far emergere, incensare o osannare il personaggio di turno ma esclusivamente per dar loro la possibilità di essere utili. Ci offrono spunti pratici e pensieri interessanti per dar forma ad un futuro migliore, per chi sa e vuole approfittarne, attraverso queste interviste.

Niente è più interessante del Modello Mentale, dei Pensieri, dei Presupposti, delle Credenze, della Visione di Persone e Manager che ce l’hanno fatta, di Imprenditori Innovativi, di Liberi Professionisti all’avanguardia, che si raccontano con il loro personale modo di esprimersi, con il loro singolare linguaggio.

Per questo spazio ringrazio Luca Maggitti, perché senza di lui tutto questo non si sarebbe realizzato.

Ognuno come può…
Abbi Gioia!

Giannicola De Antoniis
Business Coach

PS - Alla fine, trovi il link per vedere il video integrale dell’intervista e in più, una volta dentro l’area riservata, potrai scaricare 5 report in omaggio che ti aiuteranno nel tuo Business e molte altre risorse preziose.

                
Giannicola: oggi con noi Gianfranco Candelori che ringrazio per aver accettato l’invito. Da ventotto anni nel mondo delle assicurazioni, oggi agente generale dell’Axa, e con una strepitosa carriera professionale alle spalle. Oggi ci avvarremo  della tua grande esperienza - non dal punto di vista assicurativo perché poi ognuno farà le sue scelte - ma al punto di vista personale, quindi dal punto di vista di consigli pratici e buoni per chi fa Business. Come ripeto sempre ‘Uomini Che Fanno Imprese’ ha due obiettivi: uno, intervistare persone che hanno avuto successo in quello che fanno e, due, incontrare persone che hanno voglia di mettere a disposizione i propri consigli e le proprie esperienze. Ho fatto una rapida ricerca e sul sito dell’Axa mi ha colpito molto una frase che c’è sulla home page: “credere in se stessi è il motore di ogni percorso”. Cosa vuol dire questo per te?
Gianfranco: credere in se stessi significa darsi degli obiettivi a fare tutto quello che si può per raggiungerli. Quindi essere determinati sulla propria strada.

Giannicola: come hai iniziato? È stata una scelta voluta oppure ti sei trovato per caso in questo lavoro?
Gianfranco: diciamo che è stato un caso, un'opportunità che si è presentata e poi ho colto le potenzialità di questo lavoro e mi ci sono buttato a capofitto.

Giannicola: quindi se ti dico ‘business’, per te cosa significa questa parola?
Gianfranco: il nostro è un settore particolare e ‘fare business’ non significa concludere un affare oggi. Per me ‘fare business’ significa avere cura dei propri clienti con i quali fare business oggi, domani e anche in futuro.

Giannicola: e quindi mi stai parlando, da quello che posso interpretare e capire, di uno dei valori più forti che ci siano nel mondo degli affari, cioè quello di creare un rapporto di fiducia?
Gianfranco: assolutamente sì. Il cliente che sottoscrivere un contratto con la mia compagna, in realtà, accetta principalmente la mia persona o la persona dei miei collaboratori con i quali è venuto in contatto.
 
Giannicola: ok, quindi torna centrale il concetto di mettere la persona davanti a tutto, come dice la frase in homepage citata all’inizio. Qual è  l’aspetto che ti piace di più e quello invece che ti piace di meno del tuo lavoro?
Gianfranco: la cosa che mi piace di più è l'opportunità di venire in contatto con tante persone, sia all'interno delle imprese e sia con privati che hanno delle esigenze diverse. La cosa che invece mi piace meno è che oggi siamo veramente pressati da tanta normativa che ci obbliga a rispettare determinati adempimenti. Ma è necessario farlo perché sono fondamentali per la tutela del consumatore.

Giannicola: ti faccio una domanda che può essere duplice: se ti guardi indietro, quindi a ventotto anni fa e vedi il Gianfranco giovane alle prime armi… oppure se oggi ci fosse un ragazzo che volesse iniziare questo tipo di attività, consiglieresti di entrare in questo ambito lavorativo?
Gianfranco: è un lavoro che ha delle grosse potenzialità ma richiede qualche caratteristica particolare da parte dei giovani. È un lavoro che può dare tante soddisfazioni in termini economici ma anche in termini di valori personali perché permette di affermarti non imponendoti degli obblighi di tempo rigidi. È un’attività che puoi fare quando vuoi, sostanzialmente, e quindi per un giovane è una grande opportunità, un valore aggiunto.

Giannicola: invece a cosa dovrebbe fare attenzione un giovane che inizia questo genere di attività?
Gianfranco: non bruciare le tappe! Non pensare di chiudere subito quattro affari e per questo trascurare, appunto, quello che dicevamo prima, cioè l'attenzione verso il cliente. Deve pensare al futuro, quindi deve pianificare l’attività e deve pensare di farlo oggi e negli anni a venire.

Giannicola: e quindi, oltre alla conoscenza dei prodotti assicurativi, che ovviamente è alla base, quali sono le altre abilità che deve avere chi lavora in questo ambito per riuscire, come nel tuo caso, ad avere successo in questa attività?
Gianfranco: se la competenza la diamo per scontata, bisogna poi essere resilienti perché ci sono dei momenti di sconforto, di difficoltà, momenti in cui non si chiudono degli affari ma bisogna programmarsi, organizzarsi e perseguire giorno per giorno il proprio obiettivo.

Giannicola: questo che dici è bellissimo perché hai già dato due punti di riferimento; se fosse possibile dirlo, due stelle polari. Perché la prima è stata quella della fiducia quando parlavi di instaurare un rapporto con i clienti e la seconda quella della resilienza. Ti ringrazio per aver toccato questi temi perché se è vero che se ne parla tanto dappertutto, poi, però è difficile che escano in maniera così spontanea come invece è successo qui con te. Come abbiamo detto prima sono tanti anni che sei in questo mondo, quindi la domanda che ti faccio adesso è: da quando hai iniziato tu fino ad oggi, come è cambiato questo mondo e qual è il peso delle compagnie assicurative online che sono sempre più pressanti sul mercato?
Gianfranco: allora, il mercato si è evoluto enormemente negli ultimi vent’anni. Ho fatto prima accenno alle normative che sono sempre più rigorose e quindi la tutela del consumatore sarà sempre più un valore e sempre più importante. Si è passati da un momento in cui l’agenzia assicurativa poteva essere anche una piccola struttura ad oggi, dove, a mio avviso, è molto importante avere una struttura organizzata sia per poter proporre ai clienti soluzioni sempre più adeguate ma anche per garantire a tutta la rete di collaboratori delle risposte immediate a quella che è un'esigenza lavorativa. Oggi l'agenzia deve essere molto più strutturata anche perché le compagnie propongo sempre soluzioni più complesse e bisogna anche farle conoscere.

Giannicola: oggi c'è molta più concorrenza e c'è molto più impegno per via delle normative a cui facevi riferimento tu. Quindi come si elimina la confusione nella mente di un cliente, o potenziale cliente, per farsi scegliere?
Gianfranco: uno dei valori che per me è importante si manifesta nel momento in cui si incontra il cliente. In quel caso non bisogna sovrastarlo di proposte ma bisogna ascoltarlo. Non dobbiamo andare da un cliente con l'idea di vendergli, o di appioppargli (come qualcuno potrebbe dire), una soluzione o un prodotto assicurativo ma dobbiamo incontrarlo, ascoltarlo e dall'ascolto di quello che dice possiamo poi elaborare una proposta che sia adeguata alle esigenze che sono emerse.

Giannicola: ventotto anni di attività. Si dice che grandi esperienze derivano anche da grandi errori. Quindi qual è un errore che ci puoi raccontare, che nella tua vita hai fatto, è che ti è servito come grande lezione da quel momento in avanti.
Gianfranco: grandi errori non penso di averli commessi. Anzi, uno sì.  È stato quello di essere troppo legato ad un marchio assicurativo. Nella mia vita lavorativa ne ho cambiati alcuni ma uno in particolare è stato il mio marchio per vent’anni. Negli ultimi tempi purtroppo quella compagnia non dava più quelle garanzie necessarie per me e per i miei clienti ma io, per affezione, ho aspettato un po’ troppo per trovare una soluzione alternativa. Poi mi sono deciso, l’ho trovata ed è migliorato tutto, per me e per i miei clienti.

Giannicola: invece c'è stata una credenza/una convinzione che, una volta fatta tua, ha migliorato in maniera decisiva la tua vita lavorativa?
Gianfranco: tornando al discorso che il nostro lavoro è in evoluzione, magari a un certo punto ho potuto pensare: ‘adesso ho scoperto un nuovo modo di lavorare e quindi ho risolto’, poi dopo un anno mi rendevo conto che c’era un ulteriore step da fare. Oggi un’evoluzione veramente epocale è il passaggio al digitale che sta facendo cambiare molto l'approccio con il cliente e l'approccio con il lavoro stesso.

Giannicola: il mondo assicurativo è sempre in evoluzione, come dicevi tu e come tutti i ‘mondi’ lavorativi. Quindi ti piace dove sta andando questo tuo mondo e come ci si prepara per il futuro?
Gianfranco: allora, il mercato appunto sta cambiando e come sta cambiando adesso lascia qualche perplessità nel mondo degli agenti. Ci sono alcuni prodotti che fino ad oggi ci hanno caratterizzato, e qui faccio riferimento all’auto, che probabilmente diventeranno un appannaggio di altre reti di vendita, diventando quasi prodotti da supermercati, se non addirittura negoziati direttamente tra compagnia e cliente. Invece noi saremo sempre più forti su quegli ambiti più consulenziali. Quindi questo è un cambiamento che a molti sta stretto ma è quello che poi, sostanzialmente, vogliono i clienti e noi dobbiamo seguire quello che la nostra clientela vuole.

Giannicola: siamo arrivati al termine della nostra intervista. C’è qualcosa che vuoi aggiungere e che non ti ho ancora chiesto?
Gianfranco: tornando ai giovani, questo è un ottimo lavoro e consiglierei a loro di intraprenderlo ma l’importante è aver chiari, di fronte a sé, dei valori e dei punti di riferimento, dei punti cardinali, che non possono e non devono essere disattesi. Ogni volta che si tradiscono i propri valori, poi, abbiamo delle sofferenze interne e dei problemi sul lavoro. Io sono un appassionato di vela e oggi, per esempio, ho partecipato ad una regata. Avevamo deciso di partecipare a questa regata ma abbiamo commesso un errore iniziale, così siamo partiti per ultimo ma nonostante questo ci siamo impegnati allo spasimo per raggiungere la barca che ci precedeva. Questo è un esempio di come intendo la vita e questo per me deve essere un valore assoluto, così anche nel mondo del lavoro.

Giannicola: va benissimo. Credo che con questa perla velistica siamo arrivati a mettere la ciliegina sulla torta a questa intervista. Veramente grazie per i tuoi consigli.

Ognuno come può…
Abbi Gioia
Giannicola

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Il video completo dell’intervista lo trovi su
https://www.singolarmente.net/gianfranco-candelori/

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Uomini che fanno imprese [Giannicola De Antoniis Bacchetta]
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